Telefonische acquisitie is vandaag de dag echt een vak apart. Een vak dat je als ondernemer in mindere of meerdere mate moet beheersen. Het helpt je je klantenportefeuille gezond te houden. Het gaat per slot van rekening om het verwerven van new business. Maar het verkopen van je dienst of product is niet altijd makkelijk.

Cold calls en afwijzingen
De meeste ondernemers staan daarom niet te trappelen om de telefoon op te pakken. Een cold call naar een potentiële klant is eng en de kans om afgewezen te worden vanwege geen interesse is groot. Toch is telefonische acquisitie nog steeds één van de beste manieren om nieuwe klanten te werven.

Telefonische acquisitie kun je leren!
Maar is telefonische acquisitie echt zo moeilijk? Ik vind van niet. Volgens mij is telefonische acquisitie te leren: als je weet hoe je het aanpakt, wordt het een stuk makkelijker!Voordat je begint is het belangrijk om na te denken over je profilering, over je positionering. Daarnaast heb je ook enig lef en vooral doorzettingsvermogen nodig om potentiële klanten te bellen. Niemand zit op je telefoontje te wachten en afwijzingen zijn vrij normaal in acquisitieland. En net als bij alles in het leven geldt ook hier: oefening baart kunst.

Oefening baart kunst
Als je elke week een paar uur aan cold calling doet, krijg je steeds meer ervaring in het voeren van gesprekken. Je werkt tegelijkertijd aan je zelfvertrouwen waardoor het oppakken van de telefoon en het bellen makkelijker wordt. De ervaring en je groeiende zelfvertrouwen zorgen ervoor dat het je steeds beter afgaat om de gesprekken te leiden. Met als resultaat dat je steeds minder vaak afwijzende antwoorden krijgt. Waardoor je zelfvertrouwen en ervaring verder groeien. Op deze manier bereid je langzaamaan je klantenbestand uit en boek je steeds meer successen.

25 tips
In deze column geef ik je 25 tips die je gaan helpen om van iedere cold call een leuk en succesvoller acquisitiegesprek te maken. Zodat je nog heel veel nieuwe klanten kunt werven!

1. Bereid je voor op het gesprek: lees hier meer info.
2. Bedenk van tevoren welke vragen jouw potentiële klant aan jou kan stellen.
3. Plan vooruit: wie bel je op welke dag?
4. Bepaal op welke tijden van de dag je gaat bellen.  Start in blokken van 2 uur.
5. Denk na over een goede professionele openingszin.
6. ‘Smile when you dial’. Men hoort jouw glimlach door de telefoon.
7. Wees altijd vriendelijk en zit recht op.
8. Zorg dat je enthousiast over komt, maar praat rustig en niet te hard.
9. Een belscript is een goed handvat om het telefoongesprek te voeren, maar ga niet voorlezen.
10. Introduceer jezelf met een  ‘Goedemorgen/middag, ik ben ….. en bel namens firma’ en sluit het gesprek af met een  ‘goedemorgen’ of ‘goedemiddag’.
11. Noteer direct de bedrijfsnaam en de naam van je gesprekspartner.
12. Zorg dat je met de juiste persoon, die beslissingsbevoegd is, in contact komt.
13. Word vrienden met de poortwachters binnen het bedrijf (de receptionistes en secretaresses). Zij gaan jou met de juiste persoon doorverbinden!
14. Vraag je gesprekspartner of je paar minuten van zijn/haar tijd mag gebruiken als je belt. Schikt het niet, stel dan voor om op een ander tijdstip terug te bellen.
15. Als de persoon met wie je wilt spreken niet aanwezig is, vraag dan wanneer hij of zij er weer is. Op die manier hou jij het initiatief in handen en bel jij terug.
16. Weet wat je doel is, wanneer je belt. Wil je kennismaken, zeg dat dan. Ga altijd respectvol om met de tijd van een ander.
17. Stel je proactief op en toon oprechte interesse.
18. Blijf je doel voor ogen houden en concentreer je op het telefoon gesprek.
19. Stel de juiste vragen. Lees hier meer over deze tip.
20. Geef niet op bij alle NEE’s die je zeker gaat horen. Een afwijzing bij cold calling is vrij normaal! Een blauwtje lopen bij telefonsche (telefonische) acquisitie hoort er nu eenmaal bij.
21. Respecteer het als je potentiële klant geen behoefte aan je dienst/product heeft.
22. Spreken is zilver, vragen en luisteren (lees ook deze column van mij) is goud.
23. Kom beloftes en afspraken na.
24. Neem altijd positief afscheid bij het afsluiten van het telefoongesprek.
25. Leer van je fouten en zorg dat je een follow-up strategie hebt voor de succesvolle gesprekken.

Veel succes met het toepassen van bovenstaande 25 tips. Ik wens je prettige en nuttige gesprekken toe. Mocht je toch nog tegen moeilijkheden aanlopen, laat het me weten!

Link